판매에 목숨 거는 세일즈맨, 고객사정이 우선인 세일즈맨. 여러분은 어떤 타입이십니까? 지금 바로 댓글로 남겨주세요!

협상 테이블에는 늘 팽팽한 긴장감이 감돕니다. 특히 서로 원하는 게 정면으로 충돌할 때는 더욱 그렇죠. 양 쪽 다 한치의 양보도 할 수 없는 상황, 어떻게 풀어야 할까요?

학창시절, 시험이 끝나면 ‘오답노트’를 쓰던 친구들이 있었죠. 세일즈 할 때도 이런 시간이 필요합니다. 세일즈 역량을 업그레이드 시킬 방법을 고민 중이신 분들께 이 비즈킷을 추천합니다.

큰 소리로 자기 주장을 잘하면 협상을 잘 하는 사람이라고요? 아닙니다. 정말로 협상을 잘 하는 사람은 큰 목소리가 아니라 ‘이것’이 많다고 하는데요. ‘이것’이란 도대체 무엇일까요?

계속 돈을 요구하는 협상 상대방 때문에 협상하기 어려운 적 있으시죠? 이런 상대방에게 돈을 더 준다고 해서 협상이 해결되는 것은 아닙니다. 한 번 돈을 올려 받은 상대방은 오히려 돈을 더 달라고 떼 쓸 수도 있습니다. 이럴 땐 상대방을 만족시킬 수 있는 협상법이 따로 있다고 하는데요, 도대체 그 방법은 무엇일까요?

협상을 하다 보면 파이 한 개를 두고, 서로 많이 먹겠다고 으르렁대곤 하는데요. 하지만 그건 모두 손해를 보게 되는 멍청한 짓입니다. 진짜 유능한 협상가는 일단 파이를 크게 만들려고 노력합니다. 그러면 양 쪽 모두 만족하는 ‘윈윈 협상’이 된다고요. 서로 많이 갖는 윈윈 협상, 어떻게 하는 걸까요?

큰 소리로 화 내는 고압적인 사람이 협상을 잘 하는 사람이라고 생각하시나요? 대단한 착각입니다. 정말로 협상을 잘 하는 사람은 목소리가 큰 사람이 아니라 ‘이것’이 많은 협상가라고 합니다. ‘이것’이란 도대체 무엇일까요?

무조건 성공이라고 확신하는 상대. 하지만 상대의 말을 곧이 곧대로 믿긴 힘든데… 미래에 대해 다른 예상을 하며 갈등하고 있는 상대와의 협상. 어떻게 해결할 수 있을까요?

협상의 성패를 가르는 강력한 힘 'BATNA'를 아십니까? BATNA는 협상을 잘 하기 위한 주춧돌입니다. BATNA를 몰라서 협상에 크게 실패한 사례와 BATNA를 잘 알고 활용해서 큰 이익을 얻은 사례를 살펴 보겠습니다.

산다고 해놓고 차일피일 결정을 미루는 고객들이 그 자리에서 도장 찍게 만드는 법, 비즈킷에서 만나보세요!

상대방이 내 급한 사정을 알고 일부러 협상을 질질 끈다. 요 얄미운 녀석을 어떻게 박살낼 수 있을까? 그 묘법을 알려 드립니다.

무리한 요구를 하는 협상 상대 때문에 힘드신가요? 혹시 상대보다 불리한 출발선에 서 있기 때문은 아닌가요? 협상 상대보다 유리한 출발선에 서서 협상을 이끌 수 있는 방법을 알려 드립니다.

협상은 시작이 중요합니다. 어떻게 시작하느냐에 따라 결과가 하늘과 땅 차이일 수 있습니다. 어떻게 시작하느냐구요? 바로 래포(Rapport)라는 단어를 기억하십시오!

성과가 좋은 세일즈맨들은 종종 고객을 긴장시키기거나 가르치려 든다고 합니다. 대체 이게 무슨 말일까요?

협상 중 나의 첫 제안에 상대가 예상밖으로 순순히 응했을 때 상대방의 내 요구를 순순히 들어줘서 협상이 잘 진행되었음에도 불구하고 왜 찜찜한 걸까요? 오늘은 그 이유에 대해서 말씀 드리겠습니다.

보험 영업 사원 나대리의 고민, 여러분은 어떻게 해결하시겠습니까? 지금 확인해 보세요!

협상을 하다 보면 파이 한 개를 두고, 서로 많이 먹겠다고 으르렁대곤 합니다. 하지만 그건 서로 손해를 보게 되는 멍청한 짓입니다. 진짜 유능한 협상가는 일단 파이를 크게 만들려고 노력합니다. 그러면 양 쪽 모두 만족하는 ‘윈윈 협상’이 된다고 하는데요, 정말 서로 많이 갖는 윈윈 협상은 가능할까요?

자기 주장만 맞다고 우기는 상대의 고집을 꺾느라 고생해 본 적 있으시죠? 이럴 때 상대를 꺾는 방법이 있습니다! 바로 협상에 '원칙'을 만드는 것입니다! 도대체 어떻게 해야 하는 걸까요?

대개 협상 테이블에서는 한번에 안건 하나씩 순차적으로 처리하는 게 일반적이죠. 가격 협상을 하고 그 다음에 지불 방법을 협상하고, 그리고 나서 물량을 협상하는 식 말이죠. 그런데 유능한 협상가들은 여러 안건을 한꺼번에 꺼내놓고 상대방과 양보를 주고 받는 맞교환식 협상법, ‘바게닝 믹스’를 활용한다고 하는데요. 대체 무슨 말일까요?

세일즈맨이 가장 싫어하는 고객은? 말 한마디 해볼 틈도 안주고 단박에 거절하는 고객일 텐데요. 하지만 실망할 것 없습니다. 미국 보험업계의 전설로 불리는 엘머 레터만은 ‘거절당한 순간 영업은 시작된다’고 말했으니까요. 고객의 “No”를 “Yes”로 바꾸는 것이 바로 세일즈라는 것이죠. 어떻게 그렇게 할 수 있을까요?

B2C업계에서는 고객 한 사람, 한 사람의 니즈를 파악해 시장을 나누는 게 몸에 베어있죠. 그런데 B2B는 그렇지 않다는데요. 좀 더 효과적으로 B2B영업할 방법을 고민중인 분들께 이 비즈킷을 추천합니다.

세일즈맨들의 실적 경쟁으로 조용할 날이 없으신가요? 경쟁하기보다는 팀워크를 발휘해 세일즈 실적을 올릴 수 있는 방법이 궁금하신 분들께, 이 비즈킷을 추천합니다.

자기 주장만 맞다고 우기는 상대의 고집을 꺾느라 고생해 본 적 있으시죠? 이럴 때 상대를 꺾는 방법이 있습니다! 바로 협상에 '원칙'을 만드는 것입니다! 도대체 어떻게 해야 하는 걸까요?

상대방이 말도 안 되는 요구를 하고, 기분 나쁘게 인신공격을 할 때, 속에서 천불이 나는데요. 그럴 때 우리는 어떻게 현명한 협상을 이끌 수 있을까요?

세계적인 베스트 셀러 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 저자 스튜어드 다이아몬드는 협상에서 이기고 싶다면 상대의 감정에 집중하라고 말하는데요. 대체 무슨 말일까요?

세일즈맨들은 고객을 만나면 어떻게든 제품을 팔아야겠다는 생각이 앞섭니다. 그래서 대뜸 이것 저것 들이 밀기 바쁘죠. 하지만 이러면 고객은 얼굴을 찌푸리고 뒷걸음질치게 되고, 결국 세일즈는 실패하게 됩니다. 그런데 여기, 제품을 뒷전으로 물려서 세일즈계 신화가 된 사람이 있습니다. 어떻게 한걸까요?

요즘 자동차 광고 보셨나요? 이상하게 자동차를 팔겠다면서 연비나 디자인, 승차감 등에 대한 말은 한 줄도 없습니다. 대신 ‘빛나는 인생’, ‘가족의 행복’과 같은 이야기들을 전면에 내세우고 있죠. 이들은 왜 갑자기 차가 아니라 행복을 팔겠다고 나선 걸까요?

내가 보기엔 정말 매력적인 제안인데, 상대가 별 관심을 보이지 않는다면? "무관심한 상대와의 협상"에 성공하기 위해 꼭 기억해야 할 두 가지 키워드를 알려 드립니다.

협상의 성패를 가르는 강력한 힘 'BATNA'를 아십니까? BATNA는 협상을 잘 하기 위한 주춧돌인데요. BATNA를 몰라서 협상에 크게 실패한 사례와 BATNA를 잘 알고 활용해서 큰 이익을 얻은 사례를 함께 살펴볼까요?

도저히 들어줄 수 없는 조건을 막무가내로 요구하는 협상 상대, 도대체 어떻게 다루어야 할까요? 상대의 마음 속에 숨어있는 가치를 찾아보십시오.

어떻게 해도 협상상대를 만족시킬 방법이 없다고요? 이럴 때는 아예 자신도 모르는 그의 ‘속마음’을 공략하면 길이 열린다는데요. 이게 무슨 말일까요?

계약서에 도장 찍기 전, 고객들은 결혼을 앞둔 신부처럼 불안해합니다. ‘혹시 더 좋은 대안이 있지 않을까’하고요. 고객의 선택에 확신을 줄 수 있는 방법, 비즈킷에서 확인하세요!

영업의 최전선에서 고객을 직접 만나는 영업사원들은 걸어 다니는 정보통이라 할 수 있습니다. 고객에 대한 디테일한 정보에서부터 자기만의 영업 노하우 등, 각자가 참 많은 정보를 갖고 있죠. 문제는 이런 영업사원이 퇴사할 경우, 정보의 공백이 생기기 쉽다는 겁니다. 이런 문제를 사전에 예방하려면 어떻게 해야 할까요? 다음의 세 가지를 기억하세요!

고객 사랑을 듬뿍 받는 세일즈맨들의 공통점은 무엇일까요? 고객이 끊이지 않는 세일즈맨이 되고 싶은 분들께 이 비즈킷을 추천합니다.

영업할 때 “너무 비싸요”라는 말, 꼭 한번씩 들으시죠? 가격 때문에 안 사는 고객들 확 사로잡는 방법, 어디 없을까요?

천신만고 끝에 고객사의 구매 담당자를 만났지만 결국 세일즈에 실패한 경험, 다들 있으실 텐데요. 차갑기만 한 구매 담당자의 마음을 확 돌리고 싶은 분께 이 비즈킷을 추천합니다.

화려한 언변의 외향적인 성향의 영업사원 A, 그리고 다소 묵직한 느낌의 내성적인 영업사원 B. 둘의 실적 대결, 과연 누가 승리할까요?

자기 주장 굽히지 않는 협상 상대, 도무지 설득할 방법이 없다고요? 그렇다면 상대에게 그 자신도 모르고 있던 ‘숨겨진 욕구’를 알려주세요. 의외로 협상이 쉽게 풀릴 수 있습니다. ‘숨겨진 욕구’라니… 무엇을 말하는 걸까요?

금은보화가 숨겨져 있는 곳으로 안내하는 보물지도, 누구라도 탐낼 만 한데요. 우리 회사 영업팀에도 이런 보물지도가 있을 수 있다고 합니다. 지금 당장은 눈에 띄는 성과를 못 내고 있지만 미래에 큰 먹거리가 될 기회를 나타내 주는 그런 지도 말이죠. 대체 이게 무슨 말일까요?

좋은 성과를 내는 부하직원. 하지만 그가 예상치 못한 연봉 인상을 요구한다면? 붙잡기 위해 원하는 만큼 연봉을 올려줘야 할까요? 다른 회사로 옮기더라도 지켜봐야만 하나요? 핵심 인재와의 연봉 협상 비법을 알려 드립니다.

서로 원하는 게 항상 부딪히는 협상, 내가 원하는 걸 포기할 수도 없고... 밀어부치자니 앞이 꽉 막히고... 답답하신 적 많으시죠? 서로 포기하지 않으면서, 원하는 걸 얻는 협상의 비법, 여기 있습니다!

상대방이 말도 안 되는 요구를 하고, 기분 나쁘게 인신공격을 할때, 속에서 천불이 나시죠? 이럴 땐, ‘이슈에는 강하게, 인간관계는 부드럽게’ 이 말만 기억하시면 됩니다! 이게 무슨 뜻일까요?

구매담당자들에게 우리 제품을 소개하는 프레젠테이션을 하러 간다고요? 제품이 같으니 프레젠테이션도 같을거라구요? 그런데 유능한 영업맨은 듣는 사람에 따라 조금씩 맞춤형으로 고친다고 합니다. 무슨 이야기일까요?

서로가 반반씩 양보해 똑같이 나누기로 결정! 하지만 그 방법은? 이렇게 하면 내가 손해인 것 같고, 저렇게 하자니 상대가 안 받아들일 것 같고… 어떻게 해도 공정하게 나누기 힘든 협상. 이 문제를 풀어낼 절묘한 해법은 없을까? 바로 여기 있습니다.

영업사원들은 대부분 업무를 밖에서 하죠. 자신의 일정이나 실수 등을 일일이 보고하지 않는 이상, 리더는 그들이 밖에서 뭘 하느라 그렇게 바쁜지, 엉뚱한 문제는 안 일으키는지 세세히 알기가 힘든데요. 그러니 직원들 한명 한명에게 적절한 피드백이나 서포트를 하기도 힘들죠. 이럴 땐 어떻게 하면 좋을까요?

사람들은 왜 주점(酒店)에 갈까요? 당연히 ‘술을 마시러’겠죠. 그래서 주점들은 하나같이 맛있는 술과 안주를 준비해놓고 손님을 기다립니다. 그런데 왜 여기는 손님이 바글바글하고 저기는 파리만 날리는 걸까요? 일본 주점업계 신(神)으로 불리는 우노 다카시는 이에 대해 ‘고객이 진짜 진짜 원하는 것’이 무엇인지부터 생각하라고 하는데요. 이게 무슨 말일까요?

가격 협상할 때 첫 제안을 어떻게 해야 할까요? 적당하게 불러야 할 지, 처음부터 세게 불러야 할 지 고민되시죠? 상대의 마음을 붙잡는 심리적 가격 제안 기법에 대해 알려 드립니다.

내가 보기엔 매력적인 제안, 상대방이 별 관심을 보이지 않는다고요? 무관심한 상대방을 혹하게 만들 방법을 알려 드립니다.

마라토너가 쓰러지지 않고 달릴 수 있는 이유는 뭘까요? 바로 42.195Km 뒤에 간절히 도달하고 싶은 골인점이 있기 때문일 텐데요. 세일즈맨도 마찬가지입니다. 온갖 시련 앞에서도 좌절하지 않고 늘 열정적으로 영업을 하기 위해서는 자신만의 간절함이 필요하다고 하는데요. 대체 이게 무슨 말일까요?

절대 들어줄 수 없는 요구만 계속하는 협상 상대. 내 주장만 하면 협상이 깨질 것 같고, 상대의 요구를 들어주면 손해가 너무 클 것 같고…나도 좋고 상대도 기분 좋은 윈윈 협상법을 알려 드립니다.

협상에서 좋은 결과를 얻기 위해서는 NPT로 준비해야 한다고 합니다. NPT로 준비하면 가장 강력한 대포를 지니고 협상하는 것과 다름 없다고요. 대체 NPT가 무엇이길래 그럴까요?

협상에서 상대가 계속 틀린 말로 우길 때 상대의 주장이 잘못됐다는 것을 현명하게 알려줄 수 있는 방법! 바로 '질문'을 활용하는 것입니다. 자세히 살펴볼까요?

매몰차게 등 돌리는 고객들 앞에서 세일즈맨들은 한없이 작아지는데요. 때론 ‘내가 뭘 잘못했지?’라는 생각도 들죠. 친절한 말투로 자세하게 설명했고, 말도 유창하게 잘 한 것 같은데, 고객들이 들은 척도 안 했다면 대체 그 이유가 뭘까요? 바로 고객을 설득하는 주요 포인트를 놓쳤기 때문입니다. 그게 뭘까요?

B2B 세일즈를 잘 하는 비법, 무엇일까요? 아마 많은 분들이 고객사의 요구를 잘 들어주고 비위를 잘 맞추는 게 상책이라 생각하실 텐데요. 정말 그럴까요? 한 조사결과에 따르면, 성과가 좋은 세일즈맨들은 종종 고객을 긴장시키기거나 가르치려 든다는데요. 대체 이게 무슨 말일까요?

아무리 봐도 해결책이 없는 협상 때문에 한숨만 나오시나요? 걱정 마세요. 상상도 못한 대안을 찾아낼 방법이 있으니까요.